23個(gè)問題追出小游戲掙錢背后秘密：周勇知無不言全部兜底

這兩年小游戲這么火，但真的能從中掙到錢嗎?

當(dāng)然。

游點(diǎn)好玩CEO周勇參與策劃發(fā)行的小游戲“全民養(yǎng)鯤”月流水最高曾達(dá) 1000 萬，而其研發(fā)成本才不過區(qū)區(qū)一二十萬，回報(bào)率不可謂不高。

但遺憾的是，很多小游戲團(tuán)隊(duì)在走到盈利之前就倒下了，資金資源有限的小團(tuán)隊(duì)尤甚。在進(jìn)入小游戲領(lǐng)域之前，周勇公司的主營業(yè)務(wù)是做微信自媒體，雖然坐擁 1 個(gè)億粉絲，但對小游戲的了解同樣淺少。實(shí)際上，他們甚至還踩過大坑，前后花費(fèi)了幾百萬才摸清怎么通過微信廣告做增長。

在“ 425 見實(shí)直播馬拉松”中，我們和周勇就小游戲如何掙錢這件事聊了 40 多分鐘，對網(wǎng)友提出的問題一一作答。 23 個(gè)問題，全部是關(guān)于小游戲掙錢的超級(jí)干貨。

有意思的是，這些坦率做答讓周勇團(tuán)隊(duì)都急了，紛紛在直播中求老板不要說那么多干貨猛料。而作為 9 小時(shí)直播的壓軸嘉賓，周勇也沒有辜負(fù)大家的長時(shí)間等待，一句話：爽快到爆。

讓我們回到直播中去，以下是直播的文字整理與視頻整理，希望對你有所啟發(fā)和幫助。

我是游點(diǎn)好玩的CEO周勇，我們公司主要做微信小游戲研發(fā)和發(fā)行，比較成功的作品有全民養(yǎng)鯤。全民養(yǎng)鯤是由我投資的一個(gè)團(tuán)隊(duì)開發(fā)的爆款，并親自參與了研發(fā)和調(diào)試的整個(gè)過程，所以對這個(gè)產(chǎn)品非常了解。據(jù)我了解，在整個(gè)微信小游戲領(lǐng)域全民養(yǎng)鯤的收入能排在前5。

我們公司的主業(yè)原來是做自媒體，粉絲有 1 個(gè)多億。后來看到小游戲的紅利期才決定切入。目前公司的小游戲研發(fā)加發(fā)行團(tuán)隊(duì)有 100 多人，專注于小游戲這一個(gè)領(lǐng)域。如果論團(tuán)隊(duì)規(guī)模實(shí)力，應(yīng)該也能算到全國前五。

徐志斌：觀看直播的朋友有任何問題都可以提。我先問第一個(gè)，現(xiàn)在你們主要的游戲項(xiàng)目的月收入、日收入是多少?

周勇：我們現(xiàn)在自研的一個(gè)產(chǎn)品“泡泡龍大師”，前兩天進(jìn)入阿拉丁小程序總榜top50，還有幾款醞釀的爆款游戲也馬上要上線。

公司月流水大概接近 1000 萬，一直起起伏伏，這在游戲領(lǐng)域其實(shí)很正常。并不是說這次你開發(fā)了一個(gè)爆款游戲，下一次就一定能做成爆款，還是有一個(gè)時(shí)間周期。

徐志斌：你說的流水是單款還是全部?

周勇：全部，現(xiàn)在我們在做矩陣。整個(gè)生態(tài)的打法其實(shí)就兩個(gè)套路：第一個(gè)是做單項(xiàng)爆款，像消滅病毒、全民養(yǎng)鯤等等;第二個(gè)策略就是做矩陣，比如途游的矩陣做得就挺好。

徐志斌：你們那幾個(gè)爆款的收入高漲了多長時(shí)間，是否碰到斷崖式的下跌?

周勇：當(dāng)時(shí)做全民養(yǎng)鯤的時(shí)候，我們內(nèi)心的預(yù)期其實(shí)很低，覺得能火 1 個(gè)月就不錯(cuò)了。結(jié)果火到現(xiàn)在還有很多用戶在玩，生命周期已經(jīng)接近 1 年。

小游戲生命周期的長短主要是看游戲類型。我們還有一個(gè)爆款游戲叫“果盤忍者”，用戶有大幾千萬，但它的生命周期就挺短，也就四五個(gè)月左右。因?yàn)檫@個(gè)游戲太輕量級(jí)，而且里面的養(yǎng)成線植入也不是太好，很多用戶真的是玩完即走，再也沒回來。

徐志斌：很多人提的一個(gè)問題是你們怎么跟CP分利潤?

周勇：分成的模式主要有兩種：一是按流量分成，二是按利潤分成，我們采取的是雙軌制。

比如前期按流量廣告分成，這樣只要產(chǎn)品繼續(xù)更新迭代，CP就會(huì)有一個(gè)保底收入。我們再持續(xù)導(dǎo)入用戶，產(chǎn)生的流量收益至少可以讓CP養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。后期產(chǎn)品能夠通過自然裂變增長，不需要導(dǎo)過多流量，這時(shí)候可能就會(huì)按利潤來跟CP分，相當(dāng)于我們是完全站在CP的角度去考慮。

全中國至少有兩萬個(gè)小游戲研發(fā)團(tuán)隊(duì)，但優(yōu)秀的發(fā)行公司可能只有十來家。而且我了解到90%以上的小游戲團(tuán)隊(duì)，小團(tuán)隊(duì)不是大團(tuán)隊(duì)，都沒怎么掙到錢。核心在于三大痛點(diǎn)：第一不知道怎么立項(xiàng)，不知道怎么選產(chǎn)品;第二產(chǎn)品做出來之后不知道怎么買優(yōu)質(zhì)流量;第三不知道怎么調(diào)整產(chǎn)品的變現(xiàn)和裂變。

所以我覺得研發(fā)公司雖多，但他們其實(shí)是弱勢群體，作為發(fā)行方我們愿意去分擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)，和大家一起掙錢。

徐志斌：這是一個(gè)網(wǎng)友的提問。你們的游戲是以什么標(biāo)準(zhǔn)來決定投放，產(chǎn)品評(píng)測模型大概是什么樣子?

周勇：我們有一套模型推演公式，輸入 3 個(gè)最關(guān)鍵的指標(biāo)數(shù)據(jù)就能知道這個(gè)產(chǎn)品可不可做。這里可以從四個(gè)維度跟大家分享一下：留存、裂變率、ARPU值和成本。

留存主要看新增留存率，這個(gè)會(huì)根據(jù)游戲的類型判斷。比如養(yǎng)成類的游戲要求會(huì)低一點(diǎn)，次留在15%到20%，七留在6%到8%。如果是超休閑類型次留要求在20%到25%，七留4%到6%就可以。

我們有一個(gè)計(jì)算裂變率的公式：裂變率等于會(huì)話新增用戶除以日活，并不是除以新增用戶。這個(gè)值我們現(xiàn)在要求至少10%以上，比如 10 萬DAU通過會(huì)話來的至少 1 萬以上。

ARPU值主分兩類：一類是微信廣告給你的廣告分成，一類就是賣量的收入。我們把它算在一起要求至少做到 1 毛以上。目前大部分游戲賣量和微信流量的分成是1：1。

就整個(gè)生態(tài)看小游戲的獲客成本還是價(jià)格洼地，平均在 5 毛到 1 塊左右。達(dá)到我剛才說的這些指標(biāo)，我們基本上就可以推了。

徐志斌：如果一款產(chǎn)品有爆款像，但它就是遲遲沒有爆起來，你會(huì)從哪些方面去調(diào)整?

周勇：其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品從立項(xiàng)開發(fā)出來那一刻，基本上決定了能不能成為一個(gè)爆款。我很少見到一個(gè)爆款是后續(xù)調(diào)成的，這個(gè)概率比較低。但是把一個(gè)產(chǎn)品從不賺錢調(diào)成賺錢，我覺得這個(gè)可以辦到。

首先我們重點(diǎn)會(huì)做養(yǎng)成線。消滅病毒為什么大家愿意玩，就是因?yàn)橛泻芏喔蔽淦骺梢陨?jí)。為什么全民養(yǎng)鯤上線都快一年了，還有人堅(jiān)持每天去玩，把每個(gè)激勵(lì)視頻挨個(gè)看完，也是這個(gè)邏輯。植入養(yǎng)成線是一個(gè)很重要的點(diǎn)。

第二，通過數(shù)據(jù)分析用戶最需要什么，以全民養(yǎng)鯤為例，用戶最需要的就是鉆石、金幣，然后你在這上面做文章，植入變現(xiàn)或者分享點(diǎn)，效果會(huì)好很多。調(diào)產(chǎn)品還有很多方式方法，這個(gè)可以私下深入溝通。

徐志斌：你剛才說立項(xiàng)是一個(gè)關(guān)鍵，怎么才能做好這點(diǎn)呢?

周勇：第一，我們團(tuán)隊(duì)的配置還是非常豪華，內(nèi)部會(huì)立項(xiàng)策劃一些創(chuàng)意，但原創(chuàng)玩法的難度確實(shí)蠻大。

第二，我們會(huì)做一些融合創(chuàng)新，比如把A游戲跟B游戲的核心玩法融合，再結(jié)合中國用戶的習(xí)慣本土化。我們正在策劃一個(gè)打僵尸的游戲，等 5 月底上線的時(shí)候大家也可以關(guān)注一下。另一方面，策劃能力偏弱的研發(fā)團(tuán)隊(duì)可以借鑒其它平臺(tái)的游戲，做一些本土化和微創(chuàng)新，也是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。

我們做選品立項(xiàng)都有完整的數(shù)據(jù)支撐，不是拍腦袋決定。每一個(gè)立項(xiàng)至少都是從 100 個(gè)或者 500 個(gè)游戲里挑選出來。

徐志斌：以前的游戲很重視數(shù)值點(diǎn)，有非?？b密的邏輯和主線復(fù)線，以及一些數(shù)值調(diào)優(yōu)、成長體系等等，在今天小游戲還講究這些嗎?怎么講究?

周勇：這個(gè)肯定講究，做小游戲和做其它游戲的本質(zhì)沒任何變化，只是換了一種展現(xiàn)樣式。

現(xiàn)在微信小游戲還是以輕度游戲?yàn)橹?，并且?shù)值的影響非常大。如果要把一個(gè)游戲產(chǎn)品的留存做上去，除了立項(xiàng)那一刻，另外幾個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)比如手感、音效、畫質(zhì)、特效等等，都挺影響留存數(shù)據(jù)。

徐志斌：有個(gè)網(wǎng)友在問，你們自己流量池有多大，怎么實(shí)現(xiàn)給其它游戲?qū)Я?

周勇：這塊是我們最大的一個(gè)優(yōu)勢，之前做微信自媒體，差不多累積了 1 個(gè)多億的粉絲。我們可以從這里面不斷吸納精準(zhǔn)的游戲用戶，公眾號(hào)是第一個(gè)流量池。

第二是微信官方廣告，效果非常不錯(cuò)，但不太適合小的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橥斗盼⑿殴俜綇V告是個(gè)技術(shù)活，蠻有難度。我們當(dāng)時(shí)投放微信廣告，光踩坑就花了幾百萬，所以我不建議小的游戲團(tuán)隊(duì)自己去投放廣點(diǎn)通。

第三個(gè)流量比較大的版塊是游戲互推，不過這里面坑也蠻多，有扣量、摻假量等等各種套路，水很深。

我給大家的建議就是專業(yè)的人做專業(yè)的事情。研發(fā)就是研發(fā)，發(fā)行就是發(fā)行，只有大公司才可以去做自研自發(fā)的事情，小團(tuán)隊(duì)做好其中一個(gè)版塊就行了。

徐志斌：你們現(xiàn)在做一個(gè)小游戲，開發(fā)成本大概多少?

周勇：小游戲已經(jīng)是一個(gè)良幣驅(qū)逐劣幣的生態(tài)。像去年隨便一個(gè)小團(tuán)隊(duì)搞個(gè)產(chǎn)品上線，然后就能賺錢的時(shí)代已經(jīng)徹底過去了，現(xiàn)在必須要做精品游戲才有希望。目前我們隨便一款游戲的研發(fā)成本都在 20 萬以上，而且未來這個(gè)成本會(huì)越來越高。我覺得半年以后超休閑游戲的成本可能會(huì)達(dá)到 50 萬到 100 萬。

徐志斌：小游戲的市場空間到底有多大，你覺得它的增長空間還有嗎?

周勇：微信用戶有日活 10 億，大家還需要質(zhì)疑這個(gè)市場的大小嗎?而且在7. 0 以上的微信版本中，小程序新增下拉展示功能，我覺得這是一個(gè)劃時(shí)代的意義。未來只會(huì)有超級(jí)APP存在，非超級(jí)類APP都會(huì)變成小程序。我們公司一直專注做微信生態(tài)的業(yè)務(wù)，這個(gè)市場的發(fā)展空間非常大。

徐志斌：小游戲會(huì)出現(xiàn)超級(jí)小游戲、超級(jí)小程序的現(xiàn)象嗎?

周勇：已經(jīng)出現(xiàn)了。前兩天我聽朋友說小年糕的日活已經(jīng)突破了 3000 萬，這是一個(gè)非常恐怖的數(shù)據(jù)。一個(gè)APP想做到 3000 萬日活，我估計(jì)不花個(gè)幾十個(gè)億很難辦到，所以這就是微信小程序小程序的魅力。

徐志斌：有個(gè)網(wǎng)友問你們碰過重度小游戲嗎?

周勇：有啊，現(xiàn)在也在找一些比較重度的游戲做發(fā)行，但我們自己不研發(fā)重度游戲，因?yàn)槲沂冀K覺得還是專業(yè)的人辦專業(yè)的事兒，我們就發(fā)揮買量還有調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢。

徐志斌：重度游戲你們最看重哪個(gè)數(shù)值點(diǎn)?

周勇：付費(fèi)率和人均ARPU值，每個(gè)渠道我們都會(huì)單獨(dú)去統(tǒng)計(jì)它 24 小時(shí)的充值轉(zhuǎn)化。

徐志斌：你之前提到小游戲70%的收入來自廣告，那用戶充值是什么情況?

周勇：重度游戲肯定是全靠充值，休閑游戲我覺得就不要考慮充值這個(gè)問題了。充值需要綁號(hào)，我們有一款游戲?qū)櫸锱菖蔟埦陀薪壧?hào)，開了充值之后發(fā)現(xiàn)效果并不好，可能還是由游戲的品類決定。

徐志斌：這是一個(gè)網(wǎng)友的問題，輕量小游戲的開發(fā)周期控制在多長時(shí)間比較合適?

周勇：我再強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)一定要保證品質(zhì)，品質(zhì)是基礎(chǔ)，沒有品質(zhì)其它裂變、變現(xiàn)等等都是扯淡。我們從立項(xiàng)到1. 0 版本發(fā)布一般都是一個(gè)月，后面調(diào)整數(shù)據(jù)優(yōu)化產(chǎn)品需要兩三個(gè)月的時(shí)間。

徐志斌：每天發(fā)一個(gè)版本，現(xiàn)在是必須操作嗎?

周勇：看階段，如果是1. 0 到1. 2 版本這個(gè)過程可能會(huì)每天數(shù)據(jù)打點(diǎn)、收集用戶反饋等等，然后馬上迭代。到后面大的迭代會(huì)幾天發(fā)一個(gè)版本，只要是賺錢的產(chǎn)品我們都會(huì)不斷迭代優(yōu)化，不賺錢的產(chǎn)品直接砍掉，及時(shí)止損。

徐志斌：那你丟掉了多少游戲?

周勇：自研的產(chǎn)品有一二十款，只廢了一個(gè)。這個(gè)肯定不是運(yùn)氣，我們每一個(gè)產(chǎn)品的立項(xiàng)都非常謹(jǐn)慎。

徐志斌：講講你為什么丟掉那個(gè)游戲。

周勇：這個(gè)游戲叫全民飛刀3D，就是相當(dāng)于一個(gè)3D版的切水果，當(dāng)時(shí)我還是蠻看好它。但上線后的數(shù)據(jù)真不太好，次留也才10%左右，而且我們嘗試調(diào)了兩三天，次留也沒發(fā)生任何變化。

最終我們分析可能就是選品出了問題，用戶已經(jīng)對這種品類的產(chǎn)品麻木了。即便加入3D的效果，用戶可能覺得只是換了一個(gè)皮而已。

徐志斌：在做增長時(shí)，矩陣導(dǎo)量和買量哪個(gè)會(huì)好一點(diǎn)?

周勇：矩陣導(dǎo)量，但是一般小團(tuán)隊(duì)沒辦法做矩陣，一個(gè)矩陣至少要 10 款以上的游戲，但做 10 款普通的游戲還不如做 1 款精品游戲，所以做矩陣的前提是每個(gè)游戲必須都是精品。

單個(gè)游戲其實(shí)不導(dǎo)量，大概率還會(huì)下降。但如果是矩陣就可以實(shí)現(xiàn)用戶互導(dǎo)，而且DAU基本上能維持住。不過就算是矩陣導(dǎo)量，也需要小規(guī)模地買量。

徐志斌：你們立項(xiàng)的時(shí)候怎么判定一個(gè)游戲會(huì)不會(huì)爆?

周勇：我們公司內(nèi)部分了兩條線，一類就是做賺錢的項(xiàng)目，首先讓團(tuán)隊(duì)自給自足自負(fù)盈虧。其次會(huì)留一部分團(tuán)隊(duì)沖擊爆款。爆款真的是萬里挑一，我們也不知道它最終能不能爆，但我們都是以做爆款的心態(tài)去選產(chǎn)品。

徐志斌：網(wǎng)友問你們現(xiàn)在有 20 多個(gè)小游戲，哪個(gè)品類最好最火?我再補(bǔ)充一個(gè)問題，你判斷接下來哪個(gè)品類會(huì)很火?

周勇：我們自己做了一個(gè)消除矩陣，覺得消除類型的游戲還比較穩(wěn)。你看開心消消樂的日活一度超過王者榮耀，消除類游戲還是值得去做。

另外，那種球球類的游戲，比如各種球球向前沖、球球蹦蹦蹦等等也挺好。養(yǎng)成類、跑酷類、競速類都可以。我覺得小游戲只是換了一個(gè)平臺(tái)而已，大家可以分析目前整個(gè)APP市場里游戲品類的分布，你把它放到小游戲里面依然適用。

徐志斌：在之前的采訪中，你提到原來 1 次分享大概會(huì)帶來兩三個(gè)用戶，現(xiàn)在 10 次分享可能才帶來一個(gè)用戶。那怎么才能提高分享率，提高分享轉(zhuǎn)化率呢?

周勇：怎么提高分享率，其實(shí)剛才我有提到。比如在用戶最需要的時(shí)候，你給他彈出個(gè)分享。當(dāng)然前提是不要觸及到誘導(dǎo)分享，這個(gè)尺度大家自己去把握，也沒有什么官方說法。

再給大家說幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，特別是新入場的朋友一定不要去觸碰的禁忌。這些都是我們試探測試，還有跟朋友交流下來知道的。

第一，分享圖不能低俗，微信的AI可以自動(dòng)識(shí)別低俗圖片。第二，不要利用新聞圖和假的紅頭文件，假裝新聞直播什么的。第三，不要帶視頻播放按紐。這三個(gè)點(diǎn)大家一定要注意，還有就是不能侵權(quán)，不能用明星頭像。還有一點(diǎn)最近也打擊比較嚴(yán)，分享圖跟你的游戲沒什么關(guān)系，這也不要用。

我覺得還是自己要結(jié)合游戲去想一些創(chuàng)意，比如你有本事玩到多少關(guān)，或者全中國就只有1%的人玩到多少關(guān)，不服來戰(zhàn)之類的文案。挑戰(zhàn)性的文字效果比較好。

還有一個(gè)最簡單的方法，去分析現(xiàn)在市面上比較火的游戲的分享圖，學(xué)習(xí)他們的制作邏輯，運(yùn)用到自己的小游戲里。

本文標(biāo)簽： 小游戲 周勇